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回首創業10年：慘跌兩次再起，比的是這2個關鍵
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 Stacey |
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我們幾個得了那麼多獎，乾脆一起開公司，搞不好大學還沒畢業，就賺到人生第一桶金！」2008年，還是成功大學建築學系大三生的吳崟睿，已經與幾位志同道合的夥伴，參加過校內外10多個大小商業及創業競賽；更曾在車商主辦的行銷企劃大賽中，擊敗上千組競爭者，得到全國總冠軍。
當時，紙上談兵式的競賽已不能滿足他們的旺盛企圖心，自行創業成了理所當然的選項。
「一開始想得很簡單，覺得『吃』是永遠不變的市場，那就來幫餐廳做行銷。」很快找到創業目標後，吳崟睿開始與成大周邊店家接洽，提供網路推薦、製作搞笑短片等方式替餐廳搶曝光，自己則賺取行銷費用。
過沒多久，吳崟睿發現，替餐廳攬客的最直接方式是促銷，於是他想出了新的商業模式：會員制。
他先降低行銷收費換取合作餐廳提供折扣，再發行售價50元的會員卡：任何人只要出示卡片，就能在合作餐廳享受優惠。
這張鎖定成大學生的卡片意外熱銷，最後一舉賣出2,000張，讓幾個大學生賺進10萬元現金，比行銷餐廳好賺得多。
初次創業獲利，轉做團購卻慘賠
初試啼聲就嘗到甜頭，讓一群小夥子的自信心來到高點。
恰巧，團購網站Groupon當時在美國刮起一陣旋風，但台灣還沒有太多企業模仿，於是吳崟睿和家人借了200萬元，夥同另外3位夥伴湊足300萬元創業基金，成立全新公司，以台南為基地從事餐券團購。
團購的商業模式大概是這樣：定價1,000元的套餐，在團購網站上賣500元，消費者受低價促銷吸引購買後，團購商和餐廳再對拆收到的500元。等於店家用成本價賣出商品換取知名度；剩餘金額就是團購網營收。
前半年，這項在美國成功的商業模式，果然替吳崟睿的公司賺到了幾十萬元。但入口網站、電商公司看見商機以後，爭相砸下重金投入團購戰場，吳崟睿的公司業績立即一落千丈。
「原本以為大企業會在台北打仗，我們一家台南小公司不會那麼快受影響，沒想到『啪』一下就來了，根本沒有緩衝。」
吳崟睿分析失敗原因：「我們唯一的優勢就是早，但當別人每一檔行銷預算都是你的10倍、20倍，團購訊息很難在網路上被看見。接觸不到消費者，銷量當然不可能好；銷量不好，業務就更難簽到新客戶。」
面對強力競爭者，前半年都有穩定獲利的團購網，營收瞬間歸零，原本不算多的公司資金也快速探底。
過程中，身為CEO的吳崟睿不是沒想過「救亡圖存」，他嘗試與健身房、按摩店合作賣團購券，也曾幫餐廳操作粉絲頁、做行銷活動。但這些業務和公司的餐券團購網定位不符，無法扭轉頹勢。
最終，團購網只維持了一年半就黯然收攤，吳崟睿借來的200萬元也如泡沫般蒸發。
創業失敗那年，吳崟睿考上研究所，獨自到台北念書，儘管已經身無分文，他卻不肯放棄創業夢想。為了東山再起，他決定重操舊業，在台北發行當年在台南頗受歡迎的餐廳會員卡。
未計入開發成本，創業再陷危機
成功果然可以複製。2.0版的會員卡售價提高到500元，第一波就同樣吸引了2,000人預購，讓吳崟睿進帳100萬元現金。
有了數千名會員做後盾，吳崟睿與餐廳談起合作更加順利，優惠店家在短時間內就從大台北地區拓展至台中、高雄、宜蘭等城市，最多達到2,000家；同一時間購卡會員數也緩步成長，進而吸引了聯合報系投資。
然而，消費者花錢買會員卡的收入只是一次性的，而這些錢在他聘請業務員到全台各地開發合作店家，並委託工程師開發便於網友查詢優惠店家的手機應用程式後，就所剩無幾。
為了建立持續性獲利模式，吳崟睿考慮建置一套線上支付驗證機制，讓公司可以即時掌握會員至合作餐廳的消費金額，進而與店家洽談分潤形式。
「做到一半、連機器都買好了，我才發現：整套系統從布建到維護都要大筆成本，算一算獲利，我大概會賠死。台灣整體第三方支付都還不成熟，我憑什麼做得出來？」吳崟睿回憶。
眼看賣會員卡及企業挹注的營運資金又快燒光、原本寄予厚望的分潤系統又不可行，他只能無奈地再次進入「救亡圖存」模式，開始替餐廳構思行銷活動，只希望岌岌可危的公司帳戶別太快「斷炊」。
創業再次陷入危機，吳崟睿開始認真思考問題究竟出在哪裡。為尋求專業意見，他開始透過網路上參加「隨機午餐」活動，和不同領域的新創圈前輩請益。
就在這時候，吳崟睿承包下一家餐廳的情人節活動，他從自己的午餐約會獲得靈感，規劃「隨機配對」，讓報名的異性消費者自行相約到餐廳用餐，回響相當熱烈。
經過那次行銷活動，吳崟睿赫然發現，與其用優惠價格吸引顧客到餐廳用餐，不如維持既有的餐點價格，替消費者提高附加價值；而一般人到餐廳吃飯，通常不只是為了食物本身，往往也是在進行不同性質的社交活動。
在這個邏輯下，「社交聯誼」就是消費者用餐的附加價值：若能開發一個平台，讓人藉由飯局打破人際隔閡、拓展社交圈，也許會是門好生意。
想起過去的失敗經驗，找到全新創業點子的吳崟睿，這次一點也不著急。在說服股東增資之前，他先積極找機會與新創同業吃飯聊天，除了尋找潛在天使投資人，更想在平台正式運作前，找出商業模式的可能漏洞。
從「做一個揪吃飯平台」的念頭萌芽，到Eatgether應用程式在2016年9月正式上線，吳崟睿花了將近一年半時間準備。
有別於過去幾次創業總想從餐廳身上賺錢，Eatgether不再採取「合作業者」模式，而是讓用戶自由決定用餐地點。平台初期營收來源類似一般交友軟體，從付費會員月費與虛擬貨幣上獲利；餐廳則可以選擇投放廣告，或是購買「優先推薦」這類服務。
「我想做類似Facebook的開放平台，唯一的差別是：Facebook替你連結既有的人際關係，Eatgether替你打破既有的人際隔閡，」吳崟睿說。
「現在創業和一開始最大的差別，是以前不太能衡量自己的能耐，現在懂得評估在目前的能力下，最多能做到什麼程度。」創業至今將滿10年，吳崟睿分析，自己過去最大的問題，就是常忽略客觀條件限制，「每個人創業都想做很大的東西，譬如說，團購生意打的是行銷戰，我只拿300萬就出來做，沒想過那只是別人一個禮拜的廣告預算，現在看起來根本就是笑話，」他苦笑著說。
正因為理解手中資源的限制，Eatgether上線15個月來，始終穩紮穩打，逐漸累積固定的會員。
吳崟睿坦言，公司至今尚未獲利，但截至目前已有20萬登錄會員以及5萬活躍會員，進度符合預期，公司的成本控制與營運資金水位也相當穩定。
挖掘新商機，拼價值還要拼長久
綜合跌跌撞撞的創業經驗，吳崟睿認為，創業想成功的基本條件就是找對題目，「要先確定你觀察到的痛點和解決方案有沒有價值。有價值還不夠，還要想這個價值能做多久。」
吳崟睿拿出親身經歷分析，他過去做過的「賣會員卡」生意，在短期內確實有價值，但當初沒想過的是，一次性收入結束後，公司該如何持續獲利。「團購優惠餐券」模式一開始對消費者與店家也有吸引力，但忽略了潛在競爭對手存在。
吳崟睿認為，假使一開始決定創業題材時的設想不夠周全，一旦公司實際運作後才發現策略、定位出了問題，調整起來將非常辛苦。就像他當初經營的團購網倒閉前，雖嘗試轉型，最終依舊徒勞無功。
因此，現在的他，學會了寧可將計畫延後，也不要衝動，Eatgether的營運方針，至今沒有重大調整。
為了提前找出計畫可能的漏洞，吳崟睿建議，創業者從商業模式發想開始，就應該盡量找人討論，否則很容易產生盲點。
「通常你告訴別人一個idea，除非對方是在敷衍你，否則一定會一直告訴你哪裡不好、哪裡做不起來，這時你要試著判斷哪些是不理性的批評、哪些是合理的質疑，再做出決定，」他說。
不怕構想被偷，找對人更重要
有人擔心，到處找人討論創業構想，可能會讓珍貴的創意被其他團隊「偷走」，但吳崟睿直言：
「如果你的構想，只要一頓飯的時間就可以被完全複製，那你根本不該拿它來創業。更何況，構想和實際做出的產品差了十萬八千里，同一個構想讓100個團隊去做，會有100個不同的結果。活得下去，做出產品才最實際。」
「創業題目對了，人才會對，」吳崟睿強調。過去的他都是與志同道合的朋友「先射箭再畫靶」，打定主意要共同創業，才開始思考該做什麼。
但10年經驗告訴他：「先有好的題目願景，才能吸引相信這個願景的人一起加入，創業者也才能從中挑選最適合的團隊。」
「創業是個不斷說服的過程，你要先說服自己這件事可以做、說服團隊我們能夠達到目標，另外還要一次又一次說服別人，你做的東西好到值得對方拿錢出來投資，」儘管自己始終無法抗拒創業的吸引力，吳崟睿也不諱言，創業是個高風險、低成功率的選項，除了對市場環境的正確認知以外，必須永遠保持「相信自己」的態度，才能突破迎面而來的困境與挑戰。
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