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收藏人數:0 瀏覽人數:27更新日期:2017-01-25
參考 Uber 創辦人的種子輪融資寶典
Katherine    

拿到種子輪融資是創業者的良好開端。但是很多初次創業者或者第一次融資的新創企業在這方面仍然缺乏經驗。為此,Uber創始人Travis Kalanick寫了一篇操作性很強的介紹文章。當時的背景是他投資了包括DeviantArt、Kareo.com、CrowdFlower、Formspring、Blippy以及UberCab(Uber前身)等在內的一批新創企業或者擔任顧問,其中很多都在尋求融資。

雖然這篇文章是他在2009年寫的,但是裡面提到的做法仍然非常有借鑒意義。或者大家也可以看看美劇《矽谷》,裡面的一些劇情簡直就是他這裡做法的翻版。

過去幾個月我牽涉其中的一堆公司都跑去找種子輪融資了。在其中一位問我有沒有什麼融資的終極大法時,我想我可以把這篇文章拿出來跟大家拆解一下。

如果你是為自己的第一家新創企業融資或者進行種子輪融資的話,此文為必讀。

圈人

應該怎麼開始為你的種子輪去籠絡一些天使呢?實際上這相當簡單。 去天使聚會的地方,去參加技術會議,或者隨便什麼網路會議也行。 跟天使或者認得天使的人見面。對他們開展電梯演講攻勢。記住要言簡意賅。要跟對方敲定介紹會。此外,如果你不在創業熱點地區工作的話,那就得找一位矽谷的朋友(沒有就交一位)然後去他/她那裡帶一個月,並確保你每天都能見到新人。

介紹會

透過吃飯/和咖啡等非正式討論場合介紹你的公司,然後推薦擴展潛在的天使關係網絡。把交談時間限制在5到10分鐘之內,準備一份嚴密的FAQ(常見問題),保證腦子裡對前20個問題有嚴密的答案。讓對方付費。要為自己旺盛的鬥志感到自豪。

ABC一定要成交(Always Be Closing)

每次會議最後,要對對方處在你的交易機會的什麼位置有清晰的瞭解。要為拿到一筆對方感興趣投資的數而努力。第一次會議你通常不會得到承諾,但不要接受含糊。要清楚知道對方的想法怎樣(看好還是不看好),推動對方的下一步應該怎麼走。假設也是有用的:當我鎖定領投人之後,你對參與投資的興趣又有多大?

推薦是關鍵

你覺得我還應該去見見誰呢? 如果你的介紹很成功的話,那麼大多數天使都會馬上介紹幾個傢伙給你的。 不管怎樣,可以建立關係的人永遠都是多多益善。

顧問

把其中的一些潛在的天使變成顧問。有一些頂級的人站在你這邊對於在天使輪扭轉局面關係重大。每個人都想要獲得幫助,每個人都想分一杯羹。

要有選擇,不要隨便。平庸的顧問其價值只有出色的顧問的1/10。 要讓別人知道你希望自己的顧問投資這一輪。不投資這一輪的顧問在幫助你完成該輪的影響力方面要小得多——這一點沒有例外。

思想夥伴

在這個過程的管理中,選出一位顧問、共同創辦人或者導師,這個人將成為你的思想夥伴。在你拿到自己的第一份term sheet的過程中會有很多的活動。總會發生一些你預想不到的事情。大人物、金錢、估值、自負等等,這些都是你會碰到的糟糕事的成分之一。

推敲好你要傳達的資訊,管控好那些大角色,保持好勢頭,再施展一定的魔法,這樣做成交易就不是一次意外。你要靠你的辛勤工作、靠爭分奪秒、靠你的信譽和精心準備來達成交易,如果你有一位共患難的合作夥伴來幫助你考慮這些問題的話會好很多,而你在準備完成交易時的狂熱必定也會冷靜下來。

清單

列一份你要會面的人,他們提供給你的推薦,以及他們對這輪種子輪興趣程度的清單。集中注意力……要一直跟進……專業點,力爭給所有互動的投資者留下好印象。

激情/魅力

這個是所謂的X因素。這可以讓你在爭搶融資的人當中脫穎而出。如果你在創業,如果你想改變世界,那你就已經把原來的很好的工作踢到一邊去了,等著但凡還記得一日三餐吃的都是拉麵的日子吧,也許你還得搬回到出租屋去住。

激情你絕對是有了……否則的話為什麼你要做這個?不要害怕展示這些。每一次推介都可以是你的最後一次(桌子對面那個人說不定就遞給你一張支票。),要意識到這一點……全力以赴……開會前聽一點鼓舞士氣的音樂,思考所有那些你正在做和可以做的事情。聚焦在積極面上,要有信心,精神點,把你的激情傳遞出去,把愛分享給周圍的人……給潛在投資人本來是乏味沒有想像力的一天注入極度的積極性。

信譽

不要為真相做鬥爭。如果你糾結這個的話,你會變成窮途末路者。不要試圖在你的弱點上面拖延時間。不要嘗試把不確定的東西變成確定。不要不懂裝懂。 信譽就是融資這場遊戲的本質,每一位新創企業投資者都知道不確定性的存在。 我們都知道會有風險,要接受其本來面目,但對這些要給出明智的回答。你怎麼應對這些不確定性?你如何處理這些風險?讓他們看到你已經提前想好了2、3步。要開誠佈公,對負面的擔憂要切中要點,永遠要聚焦在你的優勢和積極面上。

勢頭和緊迫性

投資者是善變的動物,他們容易受到恐懼和貪婪的刺激,沒有這些的話他們隨時都會支支吾吾拖延決定。他們會把一個3周的過程拖到6個月才完成。時間不是你的朋友!這個過程拖得越久,沒人對跟你達成交易感興趣的可能性就越高,你實際達成交易的可能性就越低……即便最後你真的達成了交易,每天也會沉沒更多的時間和精力到這個過程而不是公司上面。

跟未來投資者的每一次溝通都要有動力感和對交易過程的緊迫感。 「事情推進得很快。」「我整天都是開會。」「很多方都感興趣。」「交易很快就能達成一致了。」要用努力的工作和緊湊的安排來推進。情況更新的交流要保持簡短。確保要事急事先行。這就會變成一個自我實現的預言,你的單子最後就會成功。

確定領投人

你可以把所有的投資者都吸引過來跟你交易,但除非你找到了領投人,否則交易就無法達成。領投人是誰?交易的領投人就是投資者,通常是其中最大的一個,這個人要就條款和條件跟你談判,為這輪融資確定條款……基本上就是提供term sheet給你。找到領投人的辦法就是刺激其中一位較大的、最感興趣的投資者出價。

問他達成交易需要什麼條件,他想到了什麼樣的條款,什麼會讓這次交易令人興奮。你可以透過這一請求發動攻勢,說清楚你打算去找別的投資者進行同樣的對話。 總之就是提示對方別占著茅坑不拉屎(當然要有禮貌地)。

成交競賽——速度是關鍵

一旦拿到了第一份term sheet,你需要非常迅速地去爭取第二份。你的時間沒有多少,因為這個時候勢頭對於成交至關重要,你的第一位領投人並不希望有浪費時間的感覺。你的第二個term sheet來得相對第一個來說會更容易些,但是它會對你的交易產生巨大影響。沒有第二個term sheet,你就會處在不管原先領投者開出的terms多糟糕你都會全盤接受的境地,而且很可能隨著第一個termsheet的談判拖得越久,那些terms還會變得更糟(或者甚至談崩!)。

找出潛在的2、3個領投者是誰,趕緊把單子給談成。下面是我就最近參與的一樁競爭性交易給第二份termsheet的潛在買家留的語音郵件。郵件接收方在5分鐘之內就給我回電了,而且最終成為了此次交易的領投者(留意緊迫性的同時保持真誠和可信):

嘿,我想跟你彙報一下情況,情況有點焦灼,有好幾家打得比較厲害,似乎事情很快就可以搞定了……所以想看看你們的意見,看看你們對交易的目標是怎樣的,看看我們能不能一起坐下來談談……請儘快給我回電……我們接著繼續聊。

趕羊

一旦你開始在潛在投資者當中挑選領投人時,你需要放風出來給所有感興趣的投資者知道,現在這樁單子變得搶手起來了,而且你隨時都可以在非常短的時間內達成交易。這是保持勢頭並讓前期領投者變得搶手的關鍵。如果他們知道還有20到30萬美元的資金要跟投的話,知道所有其他人也感興趣的話他們對你的公司感覺甚至會更好。這會讓他們對你所營造的競爭態勢感到焦慮,因為現在你的單子已經得到了驗證。

另一方面,那些對跟投感興趣的小投資者現在則感覺到這樁生意的確是可以跟投的了,並且既然那些大傢伙也打算投入真金白銀了,他們基本上不需要所有最終terms敲定也願意出一筆錢了。框定那些跟投者的投資額。確保這些競爭的領投者知道你正在引入一堆額外的資金到談判桌上。

反串通

一定你鎖定了你的領投人,還有大量的terms等著要填好,跟你談生意的重量級選手往往傾向於串通起來讓terms1對自己更有利。最終文檔完全敲定時的拖延會讓他們難以控制。 跟每一位潛在共謀者的談判儘量都要簡潔明瞭,畫出明確的界線表明實質條款不可變更,這類領導力會讓你避免在交易甚至還沒達成前引起我所謂的投資者反感。

全力衝刺

最好的創業者永遠都不會停止推銷。終點線就在眼前,而且很顯然他們就要撞線了,但他們不會停下來……而是會甚至更加奮力的衝過終點線。 我想說的是除非交易完成,否則的話你的機會最好也只是一半對一半。 不斷去談新的種子投資人,讓領投者之爭保持暖場,讓你的deal超額訂購,因為這道你的交易完成之前,這只不過是你腦中的一場美好的幻想而已。最好的衝刺者全全力沖過終點線,而最好的創業者會全力達成交易




    
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